Чем менее стабильной становится ситуация в обществе, тем больше возникает манипуляций – на всех фронтах. О том, как противостоять им, мы беседуем с психологом иереем Сергием Торнаги.
- Сегодня многие пребывают в страхе за свое финансовое благополучие, за свое дело. Как найти грань между беспечностью и трусостью?
- В чем состоит проблема человеческого страха? – В том, что это базовое, практически животное, чувство. Осторожность необходима. Священное Писание рекомендует советоваться, не предпринимать ничего важного без серьезного размышления. То есть само опасение за возможную неудачу не греховно. Страхи греховны тем, что они панические. Они сначала рождаются из биохимического состояния нашего организма, а потом уже находят объект: кого, чего бояться. Иногда абсолютно безосновательно. И т.к. страх это базовое чувство, то есть человек мыслит простейшими частями мозга, в районе гипоталамуса, там все очень просто: бежать, нападать. Там нет созидательной, человеческой составляющей. Это животное состояние для нас неполезно. Мы призваны возвышаться до Божественного, поднимаясь над человеческим, но ни в коем случае не опускаться на животный уровень. Потому что, падая в него, человек не может там удержаться и скатывается дальше – до уровня беса. Поддаваясь страхам, мы приучаем свое тело, гормональную составляющую, руководить нами.
Мауриц Корнелис Э́шер (1898 – 1972) – нидерландский художник-график. Автор концептуальных литографий, гравюр на дереве и металле. В своих работах исследовал глубокие философские и психологические вопросы, стремился пластически показать бесконечность, относительность. С помощью графических изображений трехмерных объектов пытался решить сложные психологические проблемы. Яркий представитель имп-арта.
- В страх легко войти, но из него сложно выйти.
- Более того, мы как бы «якоримся» на это состояние, привыкаем бояться. Первый попавшийся человек, который «продает» нам страх, втягивает нас в него, и мы даже с неким услаждением слушаем пугающую информацию. Объясняем это тем, что должны понимать ситуацию, но на самом деле просто впадаем в состояние прострации: «Что же будет? Что же дальше?» Поэтому очень важно слезть с «информационной иглы» людей, «продающих» страх.
- Кто эти люди?
- Некоторые из них злонамеренны, у других – расстроенная психика. Многие являются носителями синдрома Кассандры. Кассандра – это античный персонаж, который все время предсказывал катастрофы. К этой категории относятся те, кто постоянно ожидает конца света, во всем видит происки жидомасонов и т.п. На самом деле, некие злонамеренные силы могут действовать в мире, но они не столь всемогущи, как кажется. Конфликт интересов разных людей, даже самых богатых на планете, настолько силен, что они в принципе не могут между собой договориться. Так же, как и бесы – они не могут одержать окончательной победы потому, что ненавидят не только нас, но и друг друга.
- Как же бороться со страхами?
- В первую очередь, надо научиться останавливать себя, не давать себе «подсесть» на информацию, которая вызывает опасения. И, конечно, уповать на Бога.
- Нам кажется, что мир меняется слишком быстро, что опыт, которым обладают зрелые люди, уже не работает.
- Иногда молодежь заявляет: «Старшее поколение ничего не понимает, это они должны у нас учиться»! Да, мы действительно не понимаем молодежный сленг, псевдоанглийский, псевдорусский. Но если это все перевести нам, мы поймем, насколько они несчастны. Их приучили не получать опыт предыдущих поколений. Любое живое существо должно получить опыт своей популяции, чтобы выжить. А искусственно культивируемый конфликт отцов и детей направлен на то, чтобы на контролируемых определенными силами территориях люди были легко управляемы, предсказуемы и не имели опыта выживания. А этот опыт вечен. Уже в Священном Писании мы прочтем о том, что опасно брать кредиты, поручаться за других и т.п. «Строящий дом свой на чужие деньги – то же, что собирающий камни для своей могилы» (Сир., 22:9), «Не будь из тех, которые дают руки и поручаются за долги: если тебе нечем заплатить, то для чего доводить себя, чтобы взяли постель твою из‐под тебя?» (Притчи 22:26, 27) и т.п. В Ветхом Завете много ценных житейских советов, в том числе и для бизнеса. Например: «Не надейтеся на князи, на сыны человеческия, в нихже несть спасения» (Пс. 145, 3) – нельзя верить обещаниям. В деловых отношениях надо понимать: если у нас нет возможности принудить партнера выполнять обязательства, он их не выполнит. Либо он должен быть заинтересован в дальнейшем сотрудничестве. Конечно, я не говорю о тех, кто живет по вере и совести.
-Вы упомянули термин «продать страх». Этот прием часто применяется в бизнесе. Как противостоять манипуляциям?
- Каждый свой шаг надо отслеживать и просчитывать. Всегда надо иметь «предохранитель» в голове. Если собеседник пытается напугать вас или наоборот, погрузить в мечты, воспоминания – ввести в транс – будьте осторожны. «Представь, как ты придешь домой с пачкой денег, как твоя жена будет рада!» В бизнесе корректно «продавать» образ достижения. Показывать партнеру, как вы вместе достигнете результата. Если ты сделал это – с тобой работают. Но не отвлекать партнера на мечты, не играть на психологических проблемах. Все манипуляции строятся на наших слабостях. Если мы научились хотя бы не побеждать свои страсти, но отслеживать их, это уже хорошо. Когда мы чувствуем, что разговор подогревает в нас тщеславие, гнев, страх, мечты, какую-то прошлую боль или радость – должен прозвучать сигнал: «Опасность!»
- Психология сегодня популярна, как никогда, и многие используют ее приемы в корыстных целях.
- Массовая психологизация всей страны приводит к тому, что многие безнравственно используют приемы, которые изобретались, чтобы стабилизировать состояние человека. Мошенники легко определяют, чем вы страдаете, и играют на этом. Это хорошо показано в фильме «Бойлерная». Человек говорит: «Я не могу купить эти акции, мне надо посоветоваться с женой». Все! Он уже сказал о себе слишком много. Собеседник начинает на этом играть. Он сначала высмеивает его, понижает его самооценку: «Неужели ваша жена советуется, как ей потратить купоны на скидку в магазине, и звонит вам каждый раз?» И продолжает: «Вы лучше представьте, как вы придете и принесете много денег!..» Эти приемы, которые в народе называют «развод», применяют на каждом шагу: в магазинах, на деловых переговорах и т.п.
- Не всегда можно прервать такое общение...
- Вскрытие манипуляции – хороший метод противодействия. Можно сказать: «Какая замечательная манипуляция!», «Ну все, мне уже страшно, давайте теперь о деле». Если Вы планируете продолжать сотрудничество, лучше всего свести все на шутку. Дать понять, что манипуляция замечена.
- Что делать, если видишь, что собеседник лжет, а продолжать деловые отношения необходимо?
- Часто обманщики даже не считают себя таковыми – думают, что применили некий прием. Все слова, которые обозначают греховные действия, они заменили другими, нейтральными. Не обман, а моделирование прошлого или будущего. Не хвастовство, а самопрезентация. Мол, это бизнес, здесь такие приемы. На самом деле это, конечно, не так. Многие считают, что, овладев несколькими психологическими приемами, они сделались чуть ли не волшебниками. Что все получается только благодаря этим приемам – хотя зачастую получается как раз вопреки им. Например, некоторые стараются всячески охаять услуги партнера, чтобы сбить цену, – а потом все же прибегнуть к ним. Но если бы все, что они наговорили, было правдой, они попросту не стали бы сотрудничать! Главное не принимать их слов и действий близко к сердцу. Они выбили себе скидочку и счастливы. Это такой бизнес, очень слабенький. Можно сказать: «Мы понимаем, что у вас непростые времена, и будем делать вам скидку» – дать понять, что они лгут.
- Иногда для того, чтобы продать и устранить конкурентов, создаются мифы, которые в свою очередь моделируют реальность. Например, сегодня в моде безапелляционные речи о том, что нечто устарело.
- Да, манипуляторы создают экономические сентенции, которые воспринимаются как религиозные – намертво отпечатываются в голове. Но бизнес – дело творческое. Надо экспериментировать: одно, второе, комбинация первого и третьего. Особенно преуспели в создании таких мифов те, кто продает интернет-услуги – мол, все ушло в онлайн, работает только интернет. Но работать надо на всех инструментах, и когда какой сработает – мы не знаем. Потому что люди разные, и ситуация постоянно меняется. Кто-то любит делать заказы через интернет, а кто-то не воспринимает информацию с экрана. Не все люди визуалы. Есть кинестетики, они все воспринимают через тактильные ощущения. Помню, я шел по рынку и искал себе обувь. Передо мной шли еще три человека с таким же размером обуви, что и у меня – 47-м. Так получилось. И нам всем четверым методично отказывали, потому что у нас, де, редкий размер. Но чтобы была прибыль, надо иметь товары на любой вкус, а рекламу делать на любое восприятие! Товар, который продается хуже, немного полежит, но и на него найдется покупатель. Зато его продадите вы, а не конкурент, – и возможно, к вам будут приходить еще и еще.
- Многие стремятся делать лишь то, что приносит быстрый результат.
- Стремление продать одну вещь в год, но сверхдорого, и потом ждать, когда купят следующую, – беда нашего бизнеса. Люди не хотят шевелиться из-за небольшой прибыли. Но зарабатывать надо на обороте. Деньги по-прежнему делятся на быстрые и долгие. Можно долго продавать что-то дорогое, но чтобы жить и платить зарплату, необходимо здесь и сейчас торговать чем-то ходовым, пусть и за небольшую маржу. И, конечно, бизнес должен быть клиентоориентированным. Продавец должен быть радушным, знать товар, видеть покупателя – понимать, что предложить конкретно этому человеку. Для этого надо тщательно подбирать персонал.
- Если отказаться от инструментов, которые работают не столь очевидно, их захватят конкуренты.
- Мы не знаем, когда выстрелит то, что мы заряжаем. Поэтому очень важно заряжать как можно больше инструментов. Один мой знакомый занимался паломничеством. Он распространял огромное количество листовок – и только от 5 до 15 % из них срабатывало. Но благодаря им он постепенно расширял свою клиентуру. Люди становились постоянными клиентами, рассказывали другим, возникал эффект «сарафанного радио» – но начинался он с листовки! Подбирать клиентов и сохранять их – это искусство. Рекламная политика должна быть обязательно, и она должна быть стабильной, а не хаотичной.
Беседовала Алина Сергейчук